Sunday, November 23, 2008

นิทาน “เปลี่ยนมุมมอง” 002

นิทาน “เปลี่ยนมุมมอง” 002
Salesman อสังหาริมทรัพย์กับมุมมองที่เปลี่ยนไป
เรื่องเล่าจากคุณ Sam Witteveen ใน

การประชุมเชิงปฎิบัติการหัวข้อ "Applied NLP: From Good to Greatest' เมื่อวันที่ 22 พฤศจิกายน 2551

ในประเทศสหรัฐอเมริกา มี salesman อสังหาริมทรัพย์คนหนึ่ง มีสถิติยอดการขาย 1 รายต่อการพยายามขาย 100 ครั้ง แต่ละครั้งมีรายได้เฉลี่ย USD$2,000 วันหนึ่งเขาจะมีโอกาสเสนอขายประมาณ 10 ครั้ง เดือนหนึ่งจึงมีรายได้ค่านายหน้าประมาณ USD$4,000

เนื่องจากเขาจะต้องพยายามเสนอขายตั้งร้อยครั้งกว่าจะขายได้สักราย พฤติกรรมเขาจึงคล้ายกับ salesman ทั่วไป คือหลังจากขายได้รายหนึ่ง ก็มีแรงจูงใจที่จะเสนอรายต่อไปอย่างตั้งอกตั้งใจ พยายามอย่างเต็มที่ ต่อพอรายที่หนึ่งปฏิเสธ ความกระตือรือล้นก็จะค่อย ๆ ลดลง พอถึงคนที่ 6-7 ก็จะเริ่มขายอย่างแกน ๆ หมดความกระตือรือล้น แอบหลบไปนั่งดื่มกาแฟบ้าง ตามประสา salesman วิธีคิดของเขาคือ ขายได้ 1 รายจึงจะได้ USD$2,000

คุณ Sam ได้ทราบข้อมูล สถิติ จาก salesman แล้วจึงให้คำแนะนำว่า ให้เขาเปลี่ยนมุมมอง ซึ่งคุณ Sam ใช้คำว่าปรับ Mindset เสียใหม่ แทยที่จะคิดว่ารายได้เขามาจากการขายได้ 1 รายจึงจะได้ USD$2,000 ให้คิดใหม่ว่า รายได้ของเขามาจากการถูกปฏิเสธครั้งละ USD$20 หรือพูดอีกอย่างหนึ่งคือ ทุกครั้งที่เขาเสนอขายเขาได้ USD$20 ไม่ว่าจะขายได้หรือไม่ได้ก็ตาม ดังนั้น จึงต้องพยายามเสนอขายทุกครั้งอย่างตั้งอกต้งใจเท่ากัน

เมื่อเปลี่ยนมุมมอง พฤติกรรมของเขาก็เริ่มเปลี่ยนไป คือพยายามตั้งอกต้งใจ กระตือรือล้น กับลูกค้าที่เสนอขายอย่างเสมอต้นเสมอปราย ในทุก ๆ ครั้งที่ขายและในทุกวันที่เขาทำงาน

ปรากฎว่าเพียงเดือนแรกที่เขาทำเช่นนี้ สถิติการขายของเขาก็ดีขึ้น คือขายได้ถึงสามหลังในเดือนเดียว

เมื่อยอดขายประจำเดือนเปลี่ยน จากสถิติยอดการขาย 1 รายต่อการพยายามขาย 100 ครั้งเป็น 66 ครั้ง ดังนั้น ก็เท่ากับว่าทุกครั้งที่เขาเสนอขายเขามารายได้ USD$30

เดือนที่สองสถิติการขายก็ดีขึ้น และเดือนต่อ ๆ มาก็ยิ่งดีขึ้นเรื่อย ๆ จนในที่สุดเขาเป็น salesman อสังหาริมทรัพย์ที่มีสถิติและรายได้จากการขายดีที่สุดในมลรัฐนั้นไปในเวลาไม่นาน และยังคงรักษาตำแหน่งไว้ได้จนถึงทุกวันนี้